"톡, 톡." 바둑판 위에 하얗고 까만 바둑돌이 하나둘 놓인다. 바둑돌 놓는 소리가 방 안을 메운다. 한마디 대화 없이 드문드문 두 기사(棋士)의 숨소리만 새어 나온다. 치열한 수 싸움에 방 안이 후끈하다. 1시간쯤 흐르고 차분히 세(勢)를 불려가던 흰 돌이 결국 바둑판 위를 수놓았다. 패배를 인정한 검은 돌의 장수가 공손히 인사를 건넨다.

한국의 어느 바둑 기원에서 벌어지는 장면 같지만, 사실 이 대국은 독일의 한 회사 사장 집무실에서 벌어졌다. 갈색 곱슬머리에 하얀 피부를 가진 중년 사장이 직원과 대국을 마치고 환하게 웃었다. 그의 이름은 카스텐 크라우스(Kraus). 인터넷 홈페이지에서 사용하는 검색 엔진 '팩트 파인더(FACT-Finder)'를 개발한 오미크론(Omikron)이라는 IT 회사의 창업자다.

그는 22년 전 친구에게 처음 바둑을 배웠고, 그때부터 즐기기 시작해 한때 유럽 챔피언십 대회도 나갔다. 5급 실력인 그는 예선 탈락했다. 하지만 그는 여전히 바둑을 즐기고, 종종 회사에서 직원들과도 둔다. 직원 중 3명이 바둑을 둘 줄 알고, 독일 챔피언 자리에 올랐던 6단도 있다.

그는 "바둑은 경영과 비슷한 점이 참 많다"고 말했다. "체스가 상대를 파괴하는 게임이라면, 바둑은 라이벌을 두고 때로는 경쟁, 때로는 협력하면서 자신의 세력을 키우는 것이 더 중요한 게임입니다. 비즈니스도 그렇습니다. 체스처럼 늘 상대보다 좋은 성과를 내려 하고, 상대를 없애버리려고만 한다면 복수가 복수를 낳고 시장이 무너집니다. 또 체스는 처음부터 16개 말을 가지고 시작한다면, 바둑은 아무것도 없이 빈손으로 시작합니다. 이건 꽤 현실적입니다. 우리 모두 가진 것 없이 시작하니까요."


구글을 이기다

그는 그야말로 빈손으로 회사를 세웠다. 1988년 대학생 시절 검색 기술 하나만 들고 IT 업계에 도전했다. 한때는 회사가 거의 망할 뻔한 위기에 처한 적도 있지만 꾸준히 버티고 살아남아, 지금은 유럽의 온 사이트(on-site) 검색 엔진 부문에서 80%의 점유율을 자랑하는 1등 기업이 됐다.

구글이나 네이버 같은 웹 검색 엔진과는 약간 다르다. 구글이 전 세계 인터넷을 뒤져 관련 정보를 모두 검색하는 거시(macro) 검색 엔진이라면, 팩트 파인더는 특정 인터넷 홈페이지, 예컨대 인터넷 쇼핑몰 안에서 소비자가 필요한 상품 정보를 검색할 때 쓰는 미시(micro) 검색 엔진이다. 구글과 달리 기술을 기업(인터넷 쇼핑몰)에 팔아 돈을 버는 B2B 기업이라는 것도 특징이다.

크라우스 사장은 "온 사이트 검색 엔진은 많은 양의 정보를 찾는 것보다는 얼마나 고객의 마음을 이해하고 적합한 정보를 내어 놓는지가 훨씬 중요하다"고 설명했다.

"예컨대 여행사 홈페이지에 들어가 '크리스마스 때 딸아이와 함께 놀러 갈 바닷가'라는 검색어로 여행 상품을 찾는다고 쳐요. 딸아이와 바닷가에 가면 수영을 하고 싶을 가능성이 커요. 그런데 크리스마스는 한겨울이지요? 크리스마스에 수영할 수 있을 만큼 따뜻한 곳은 어딜까요? 아마도 적도 부근이나 지구 남반구가 될 겁니다. 딸아이와 함께 쉴 수 있는 가족 친화적인 호텔도 필요할 겁니다. 문란하거나 유흥 주점이 많아서는 안 될 겁니다. 고객이 입력한 정보를 실제 검색에 필요한 정보로 바꾼 다음, 적합한 상품을 보여주는 것입니다. 아직 이 정도로 상세한 검색 기술을 가진 업체는 저희뿐입니다."

팩트 파인더는 이 기술로 구글을 이겼다. 구글 역시 온 사이트 검색 엔진 기술을 가지고 있는데, 2009년 유럽 시장에 뛰어들었다가 3년 반 만에 시장 철수를 선언했다. 팩트 파인더의 시장 지위가 워낙 확고해 포기한 것이다. 직원 수 5만여명, 매출 600억달러의 공룡 기업이 직원 수 500명 정도의 이 작은 회사를 넘지 못했다.

회사는 독일 남부의 소도시, 포르츠하임에 있었다. 강소 IT 기업들이 옹기종기 모여 있는 곳인데, 2000년대 후반 독일 최초로 시내 중심부에 무료 와이파이망이 깔린 도시다. 크라우스씨가 주도했다고 한다.


경영도 바둑처럼 수를 미리 읽어야

―왜 바둑을 좋아하시나요?

"바둑을 둘 때마다 똑똑해진다는 기분이 듭니다. 바둑을 잘 두려면 전체 판을 읽고 멀리 봐야 합니다. 지금 내가 어떤 수를 두면, 상대는 어떤 수를 낼까. 상대의 수를 미리 예측하고, 내가 어떻게 행동할지 미리 결정해야 전체 판을 볼 수 있어요. 비즈니스도 비슷합니다. 옛날에는 온라인 쇼핑몰이 거의 없었지만, 지금은 대부분 기업이 오프라인 매장과 온라인 쇼핑몰을 함께 열고 있습니다. 온라인으로 주문하고, 퇴근길에 들러서 찾아가는 픽업 서비스도 활발합니다. 이러한 상황을 이용하려면 '앞서 생각해야(thinking ahead)' 합니다. 예컨대 고객이 인터넷 쇼핑을 할 때 고객과 가장 가까운 오프라인 매장도 함께 찾아주면 더 편리하지 않을까? 이런 식의 고민이 지금은 저희 기업 문화가 됐습니다. 저희는 2주마다 워크숍을 열고, 전체 직원 500명을 모아놓고 어떤 제품을 개발할 수 있을지 논의합니다. 이 덕에 회사는 매년 30%씩 성장할 수 있었습니다."

―팩트 파인더가 준비 중인 다음 한 수는 무엇입니까?

"저희의 차세대 기술은 '검색 언어의 다변화'입니다. 예컨대, 일본은 히라가나나 가타카나를 쓰고 일부 한자를 씁니다. 유럽과는 전혀 다른 글자입니다. 그러나 저희가 최근에 개발한 '월드 매치(World-Match)'라는 기술력을 이용하면 언어의 차이를 해결할 수 있습니다. 서로 다른 언어를 하나의 인터넷 검색 코드로 변환하는 기술입니다. 이를 이용하면 예컨대 독일 사람이 독일어로 라쿠텐과 같은 일본의 인터넷 쇼핑몰에서 상품을 검색하고 쇼핑을 할 수 있어요. 2015년 상용화 예정입니다. 현재는 알파벳을 활용하는 영어나 독일어 등을 중심으로 일본어, 중국어, 인도어, 아랍어까지 지원 가능합니다. 한국어는 아직 개발 단계입니다."

―어떻게 1등 제품을 만들었나요?

"먼저 제품의 품질에 최선을 다했습니다. 2001년에 개발했는데, 이때는 IT 업계 모두 정말 힘들 때였습니다. IT 거품이 터지면서 인터넷 기업에 대한 불신이 아주 컸고, 투자나 재정적인 지원을 받을 수 없었습니다. 파산한 회사도 아주 많았습니다.

그러나 저희는 살아남았습니다. 지금 와서 돌이켜보면, 파산한 회사들이 집중한 부분은 '어떻게 돈을 버느냐'였습니다. 대출 회수 독촉에 시달렸으니 당연한 일입니다. 그러나 저희는 애초에 은행으로부터 돈을 빌릴 수가 없었기 때문에 빚도 없었습니다. 저희의 초점은 '어떻게 더 좋은 제품을 만드느냐'였고, 그것이 수익을 가져다줬습니다. 다른 회사들이 돈에 집중하는 동안, 저희는 제품과 제품을 사용하는 고객에 집중했습니다.

둘째, 저희는 고객에게 단 한 번도 거짓말을 하지 않았습니다. 저희는 물건을 팔 때 고객사에 이렇게 말합니다. '이것은 일종의 프로젝트이며 현재 상황에서는 딱히 필요하지 않을 수 있지만, 결과적으로는 매출을 증진시켜 줄 것입니다.' 그런데 이런 말이 연구를 통해 실제로 증명됐습니다. 저희 검색 엔진을 사용한 회사는 고객이 쇼핑몰에서 물건을 살 의향이 25% 정도 올라간 겁니다. 지금은 유럽에만 1300여곳의 고객사를 두고 있습니다."


상대를 제압하기보다 스스로를 단련한다

그는 바둑을 두는 사람에게 채용할 때 가산점을 준다. 바둑을 둘 줄 아는 것이 똑똑하다는 것을 입증한다는 이유에서다.

―바둑에서 배운 또 다른 교훈은 무엇인가요?

"상대의 영역에 무작정 쳐들어가는 것보다는 내 영역을 다지는 게 더 효과적인 승리법이라는 겁니다. 바둑은 경쟁과 더불어 협력과 화합을 강조합니다. 바둑의 방식은 상대를 제압하고 없애는 것이 아니라 자신을 스스로 단련하는 것입니다. 물론 누군가 쳐들어온다면 맞서 싸우지만, 그렇지 않으면 자신의 성장을 우선합니다. 만약 바둑에서 모든 경쟁자를 다 없앤다는 생각으로 임한다면, 그건 결국 자신을 죽이는 수가 됩니다. 마치 우리 시장 상황과 비슷하지 않은가요? 그래서 저는 경영자라면 꼭 바둑을 두길 적극적으로 추천합니다."

☞ 온 사이트(on-site) 검색엔진

인터넷 쇼핑몰 같은 특정 웹사이트 내에서 쇼핑 정보 같은 내용을 검색하는 시스템. 구글 검색은 전 세계 모든 웹사이트의 관련 정보를 검색하지만, 온 사이트 검색엔진은 해당 사이트의 내용만 검색한다.